Полезные статьи от команды Seven Flares

Оценка эффективности сайта по воронке продаж

Воронка продаж – это путь, который проходит потенциальный клиент с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента покупки (становления вашим реальным клиентом).

Например, воронка продаж у застройщика будет такая:
1. Человек видит рекламу
2. Переходит на сайт
3. Оставляет заявку на сайте
4. С ним связывается менеджер, консультирует и записывает на осмотр квартиры
5. После осмотра человек принимает решение о покупке

Конверсия воронки продаж – показатель эффективности воронки продаж, отражающий отношение возможных действий к реально совершенным. Выражается в процентах.

Пример про того же застройщика:
1. Рекламу увидело 100 000 человек
2. Из них 10 000 перешли на сайт
3. 500 из них оставили заявку
4. 100 из них пришли на осмотр квартиры
5. Купили квартиру 10 из них

На основе этих данных рассчитаем конверсию по каждому этапу и общую конверсию воронки продаж.
На первом этапе конверсия рассчитывается по формуле:
(10 000 перешедших на сайт / 100 000 увидевших рекламу) х 100% = 10%. По аналогии на следующих этапах получится 5%, 20% и 10% соответственно.
Общая конверсия воронки составляет 0,01% ((10 человек купивших квартиры / 100 000 увидевших рекламный баннер) х 100% = 0,01%).

С помощью подсчёта конверсии вашей воронки продаж можно оценить эффективность используемых методов привлечения клиентов и работы с ними. Выяснить, на каких этапах подготовки клиента к покупке отсеивается значительная часть целевой аудитории, и выработать оперативные решения для снижения процента отказов.

Давайте раскроем тему применительно к сайту и разберёмся, как оценить его эффективность


Внутри сайта также выстраивается своя воронка продаж.
Заинтересованные рекламой пользователи попадают на сайт. Их количество и качество зависит от грамотного ведения рекламной кампании. Далее начинается процесс работы. Из общего числа посетителей сайта остаётся только целевая аудитория, которой интересен продукт и подходит его ценовой сегмент. На сайте идёт прогрев посетителя к покупке, закрываются его боль и возражения, доносятся выгоды продукта и работы с вами, вызывая желание приобрести его именно у вас. Заинтересованные посетители приступают к этапу выполнения целевого действия (например, оформления заказа или оставления заявки). Если этот процесс достаточно простой и понятный, нужное вам целевое действие завершает большинство начавших его посетителей.

Анализ воронки продаж на сайте позволяет проследить за тем, как большое число посетителей вашего сайта превращается в итоге в гораздо меньшее количество клиентов. Если рассчитать конверсию на каждом этапе воронки и разобраться, в каких местах происходят значительные сужения воронки, то можно понять, где нужны улучшения и доработки, и сделать их. Но для начала важно понять, какая конверсия у вашего сайта в целом, чтобы можно было сделать вывод о его эффективности.

Конверсия сайта — это процентное отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нём какие-либо целевые действия (нужные вам действия — покупку, заполнение формы, подписку на рассылку или др), к общему числу посетителей.

На значение конверсии влияет несколько факторов:
1. Функциональность и удобство сайта для пользователя (дизайн, грамотная структура, адаптивная верстка, скорость загрузки, простота использования)
2. Конкурентоспособность вашего продукта (качество, ценовая политика, условия доставки и оплаты, заинтересованность целевой аудитории в продукте и т.д.);
3. Источник трафика и его качество (заинтересованность и мотивация посетителей сайта).

На примере того же застройщика определим конверсию сайта:
(500 оставивших заявку на сайте / 10 000 перешедших на сайт) х 100% = 2%

2% — это мало, нормально или много?
Какая конверсия считается хорошей? Однозначного ответа нет.

Принято считать, что средняя хорошая конверсия сайта — это 2-3%. Но всё очень сильно зависит от ниши, в которой находится ваш бизнес. Например, средняя конверсия в сфере недвижимости — 3%, в сфере туризма — 5%, в сфере доставки еды — 30%, а в гипермаркетах около 1%.

Поэтому логичнее ориентироваться на средние показатели по вашей нише. Также стоит учитывать особенности вашего продукта, его стоимость и реальную прибыль с сайта. Если вы хотите увеличить конверсию сайта, проанализируйте воронку продаж на нём и доработайте моменты, где она сильнее сужается. В следующих постах мы разберём основные ошибки на сайтах, из-за которых пользователи не совершают целевые действия и уходят.


Маркетинг и сайты
Made on
Tilda